في معظم الشركات، تؤدي فرق المبيعات دوراً هاماً في تحقيق إيرادات ثابتة؛ فهي بخلاف الفرق الأخرى في الشركة، تتصدر المعاملات التجارية، وهذا يجعلها من المساهمين الرئيسين في قرارات العملاء؛ لذا مع تغيُّر السوق، هل تثق بأنَّ فريق المبيعات لديك يمتلك المهارات اللازمة لاستقطاب أسواق جديدة، مع الحفاظ على العلاقات مع العملاء؟ ربما حان الوقت لوضع برنامج تدريب على المبيعات.
يزود الاستثمار في برنامج التدريب على المبيعات فريق المبيعات الخاص بك بالمهارات والمعرفة المناسبة لجذب العملاء الجدد والاحتفاظ بهم، كما أنَّه يُعَدُّ طريقةً جيدةً لتزويد فريق المبيعات باستراتيجيات مثبتة لإدارة تفاعلات العملاء، على أمل زيادة الإيرادات.
هيكل برنامج التدريب على المبيعات
بحسب احتياجات عملك ومنتجاتك وعملائك، من المرجح أنَّك ستحتاج إلى مجموعة متنوعة من المهارات في فريق المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال، إذا كان فريقك يعمل مؤخراً من المنزل، فقد تطلب من فريق المبيعات الخاص بك أن يتدرب على مهارات العرض عبر الإنترنت، والتي تتطلب امتلاك مهارة في التعامل مع الحاسوب والمنتج الذي تبيعه.
من ناحية أخرى، إذا كان منتجك عبارة عن جرس إنذار حريق، فقد تطلب من فريق المبيعات أن يكون ماهراً في معالجة نظام إنذار الحريق، وقد ترغب أيضاً في أن يكون فريق المبيعات على علم بالتفاصيل التقنية للمنتج.
يجب أن يتضمن جانب آخر من برنامج التدريب على المبيعات تدريب مندوب المبيعات على طريقة التعامل مع العملاء ومع ردود الأفعال المزعجة، ومن الهام أيضاً أن يتعلَّم مندوبو المبيعات مهارات التواصل للمساعدة على التواصل بسهولة مع العملاء، ويجب أن يكونوا مستعدين للتعامل مع جميع أنواع شخصيات العملاء، والتواصل معهم بفاعلية؛ وتقديم أفضل مستوى ممكن من الخدمة في النهاية.
قد ينتهي الأمر بفقدان كثيرٍ من فرص المبيعات بسبب سوء التواصل أو سوء الفهم أو عدم التوافق بين مندوبي المبيعات والعملاء المحتملين؛ لذا من الهام لفريق المبيعات أن يعرف أنَّ النجاح لموظف المبيعات يتطلب القدرة على فهم احتياجات العميل، ومن خلال فهم احتياجات العميل، يمكن لموظف المبيعات تقديم المنتج تقديماً أفضل، والحصول على فرصة للنجاح.
التغلب على الاعتراضات
في بعض الحالات، قد لا يهتم العملاء بمنتجات معينة يقدِّمها مندوب المبيعات، ومع ذلك، يمكن لمندوب المبيعات الجيد دفع العملاء الذين يصعب إرضاؤهم على التفكير على الأقل في شراء المنتج. وينتهي الأمر ببعض العملاء في الواقع إلى شراء منتجات لم يكونوا مهتمين بها أساساً؛ وذلك بحسب طبيعة العلاقة مع مندوب المبيعات. ويمكن أن يكون برنامج التدريب على المبيعات عن طريق إتمام صفقة ما عاملاً هاماً للنجاح.
يتعلق الأمر بفهم احتياجات العميل الحالية، بالإضافة إلى القدرة على التنبؤ باحتياجاته المستقبلية، ويستند ذلك إلى الإصغاء إلى العميل، أو ملاحظة توجُّهات مشتريات العميل أو توجُّهات السوق، ويتطلب ذلك من مندوب المبيعات الإصغاء إلى عملائه بعناية، وملاحظة التلميحات الممكنة لاحتياجاتهم.
المهارات الناعمة
يجب أن يركز التدريب أيضاً على تزويد فريق المبيعات بمهارات ناعمة قد تكون مفيدة في مواقف مثل عقد صفقات البيع أو تقديم أخبار سيئة. وفي بعض الحالات، قد لا ينجح مندوبو المبيعات في عقد صفقة البيع؛ وذلك لأنَّهم لم يجيبوا عن أسئلة العملاء إجابة مُرضية أو لائقة؛ لذا تُعَدُّ المهارات الناعمة عنصراً هاماً في تقديم خدمة ممتازة، ويمكن أيضاً تقديمها من خلال دورة تعليم إلكتروني أو دورة تدريبية افتراضية بقيادة مدرب (VILT).
بالإضافة إلى ذلك، فإنَّ المهارة الجيدة لمندوب المبيعات هي القدرة على بناء علاقات مع العملاء؛ وذلك من خلال التواصل معهم ومتابعة أسئلتهم وتذكيرهم بالمنتجات القادمة أو تخفيضات الأسعار.
عند تدريب فريق المبيعات، يجب علينا أيضاً مراعاة حجم الشركة. على سبيل المثال، قد تمتلك شركة تضم 20 موظفاً أهداف مبيعات أكثر قوةً من شركة تحتوي 300 موظفاً، وقد تتطلع شركة صغرى إلى التوسع بسرعة من خلال بناء علاقات مع أكبر عدد ممكن من العملاء، في حين أنَّ الشركة الأكبر منها قد تتطلع فقط إلى الحفاظ على عملاء ثابتين ذوي قيمة عليا؛ لذا مهما كانت حاجتك، يمكن لبرنامج تدريب المبيعات المخطط جيداً إعداد فريق المبيعات الخاص بك لتحقيق النجاح المستمر.
فوائد برامج التدريب على المبيعات
بالنسبة إلى معظم الشركات، يشغل موظفو المبيعات في الشركة وظائف المبتدئين، مع امتلاك معرفة وخبرة محدودة في مجال المبيعات. ويُعَدُّ التدريب على المبيعات مفيداً في جعل هؤلاء الموظفين مرتاحين لجوانب وظيفتهم الجديدة، وهذا بدوره يسمح لهم بأن يكونوا أكثر إنتاجيةً وفاعليةً في أدوارهم.
على سبيل المثال، مع أنَّ الأمر قد يتطلب بعض الخبرة لتعلُّم طريقة تفاعل العملاء عبر الهاتف أو إتمام الصفقات بنجاح، فإنَّ التدريب في هذا المجال يمكن أن يساعد موظفي المبيعات الأقل خبرةً على الشعور براحة أكبر، وأن يتطوروا في نهاية المطاف في أدوارهم؛ لذا مثل هذا البرنامج مفيد أيضاً لمندوبي المبيعات ذوي الخبرة، الذين يمكنهم من خلاله إجراء بعض التغييرات.
يؤدي الاستثمار في هذا النوع من البرامج أيضاً إلى زيادة الإنتاجية؛ وذلك لأنَّ فريق المبيعات لديه معرفة واضحة بطريقة التعامل مع تفاعلات العملاء.
يتمتع موظفو المبيعات المدرَّبون على مهارات المبيعات أيضاً بفرص أعلى للنجاح عند التنافس مع الشركات الأخرى لاكتساب العملاء، ولا يستعمل هؤلاء الموظفون معارفهم ومهاراتهم في مجال المبيعات فحسب؛ وإنَّما يثقون أيضاً بقدراتهم.
كما أنَّ تدريب موظفي المبيعات يجعلهم يشعرون بالتحفيز والتقدير في أثناء أداء أدوارهم؛ لذا إنَّ الاستثمار في تدريب موظفي المبيعات على طريقة نموهم وزيادة مسؤولياتهم تجاه المبيعات، يُؤكد للموظفين بأنَّهم محل تقدير في الشركة.
في العديد من الشركات، تتمثل الفلسفة الكامنة وراء زيادة إيرادات المبيعات في توظيف أفضل المواهب المتاحة، ومن خلال تعيين مندوبي مبيعات متمرسين باستمرار وعدم الاستثمار في تدريب الموظفين الحاليين، سيشعر هؤلاء الموظفين بتقدير أقل، وسيقررون المغادرة أيضاً؛ إذ يؤدي انخفاض رضى الموظفين إلى زيادة معدل دوران القوى العاملة؛ وهذا يعني أنَّ ثقافة الشركة تتغير باستمرار مع تعيين موظفين جدد وانتقال الموظفين الحاليين إلى شركات أخرى.
من خلال توظيف متخصصي مبيعات خبراء لتدريب فرق المبيعات الخاصة بك، يمكنك الحفاظ على ثقافة شركتك، وتقليل معدل دوران القوى العاملة، وتوفير الوقت والقدرة التي يمكن استعمالها في إعداد الموظفين.
كيف يمكن لموقع "ترينينغ فوكس" (Training Folks) تحسين مبيعاتك؟
إذا كنت تبحث عن برامج تدريبية مبتكرة للحفاظ على تفاعل موظفي المبيعات لديك وتحفيزهم، فإنَّ موقع "ترينينغ فوكس" يقدِّم مجموعة من الحلول لتعزيز كفاءة شركتك؛ إذ يساعد على زيادة أهداف مبيعاتك، وتدريب الموظفين وتطويرهم، وزيادة الاحتفاظ بالعملاء من خلال إنشاء فريق متحفزين ومتحمسين.
يمتلك هذا الموقع الخبرة في مجموعة متنوعة من مجالات التدريب التي تركز على بناء العلاقات مع العملاء، وتحقيق التواصل الفعَّال، وإدارة الوقت، بالإضافة إلى تدريب وإدارة المبيعات.
وبالنسبة إلى فرق المبيعات التي تكافح من أجل تعلُّم المعرفة والتقنيات الجديدة المتعلقة بالمنتج، يمكن توفير التدريب عن طريق بيع الحلول، بالإضافة إلى بيع المنتجات والخدمات من خلال طرائق مختلفة، ومن ذلك التدريب الافتراضي بقيادة مدرب (VILT)، أو التعليم الإلكتروني لجعل التدريب تفاعلياً ويمكن الوصول إليه.
يمكن لـ "ترينينغ فوكس" أيضاً تدريب فريقك على تطوير عملية التوظيف والاختيار التي تناسب احتياجات شركتك على أفضل وجه، كما يمكن تخصيص كل هذه الخدمات لتناسب الاحتياجات والأهداف الحالية في شركتك.
