لا يمكن التقليل من أهمية التدريب بالنسبة إلى المبيعات وخدمة الموظفين؛ إذ سيؤثر فريق المبيعات المُدرَّب جيداً تأثيراً مباشراً في أرباح شركتك من خلال توفير فرص جديدة ومتكررة. ولا تنتهي مسؤوليات مدير المبيعات عند مرحلة التوظيف والتعيين؛ فما إن توظِّف شركتك متخصصين موهوبين في المبيعات، يكون الأمر عائداً إلى مدير المبيعات لتطوير مهارات فريقه، والتأكد من أنَّه يمتلك كل الأدوات المتاحة لهم ليكونوا خبراء مبيعات فاعلين.
توجد العديد من الموضوعات التي يجب تناولها عند إجراء أيِّ نوع من التدريب على المبيعات، وسيضمن ذلك أن يكون فريق المبيعات لديك مهيأ للنجاح، بالمعرفة والمهارات الصحيحة لإنجاز المهمة:
1. عملية التأهيل الشاملة (تدريب الموظفين الجدد قبل اليوم الأول)
عندما ينضم متخصص مبيعات إلى شركتك، فقد يكون قادراً على المضي قدماً إذا كان يمتلك خبرةً واسعةً. ومع ذلك، فإنَّ هذا الأسلوب لا يُعَدُّ الطريقة الأكثر فاعليةً للاستفادة من مهاراته. بدلاً من ذلك، من المفيد أن تقوم بتأهيله مسبقاً قبل تاريخ بدء العمل؛ فمن خلال عملية التأهيل، يمكنك جعل الموظف الجديد يتعرف إلى جميع أنواع الأمور المتعلقة بشركتك، مثل ثقافة الشركة والقيم والعمليات وحتى التأكد من أنَّ جميع الأنظمة والمعدات تعمل قبل تاريخ البدء.
مع عملية التأهيل الشاملة، سيكون موظفك الجديد أكثر تكيفاً مع بيئة العمل؛ وهذا يسمح له بالمساهمة بخبراته في المبيعات في المؤسسة بسرعة.
2. التدريب على إنشاء علاقات
أحد الموضوعات الهامة التي يجب مناقشتها والتعامل معها مع أيِّ فريق مبيعات، هو طريقة بناء علاقة مع عميل محتمل. إذا أُنشِئت علاقة؛ فذلك لأنَّ العميل قد أدرك أنَّك أصغيتَ إلى مشكلته أو حاجته وتعمل على معالجتها. يمكن أن تكون القدرة على التواصل والتعاطف مع مشكلات العميل هي ما يحدث الفرق بين إبرام صفقة أو عدم عودة العملاء مجدداً.
توجد طرائق عدَّة يمكن لمدير المبيعات من خلالها تعليم الموظفين بفاعلية حول أفضل الممارسات لإنشاء علاقات. من الأمثلة عن ذلك، إجراء دورات تدريبية أو جلسة تدريب افتراضية؛ إذ يمكن للمدير مشاركة تجاربه الخاصة حول مواقف معيَّنة مع العملاء وطريقة إنشاء علاقات معهم.
للمضي قدماً، يمكن للفريق بأكمله فحص المواقف السابقة مع العملاء، لمعرفة الاستراتيجيات البديلة التي يمكن استعمالها لإنشاء تواصل أسهل مع المشتري.
3. التعلم من الأقران
كما ناقشنا سابقاً حول إنشاء علاقات مع العملاء المحتملين، دعونا نتحدث عن موضوع عملي أكثر. ربما سمعت عن بعض التعبيرات مثل "الخبرة أفضل معلم" أو "الممارسة تؤدي إلى الإتقان"، وهذه الأقوال تنطبق بصورة خاصة على مجال المبيعات.
يُعَدُّ التعلم من الأقران أحد الموضوعات الجيدة التي يجب تجربتها مع فريق المبيعات، وأفضل طريقة لإثبات التعلم من الأقران هي إنشاء محاكاة أو تبادل الأدوار بين أعضاء فريقك؛ إذ يكون أحد أعضاء الفريق هو البائع والآخر هو العميل. يمكن للمدير أو حتى كبار موظفي المبيعات بعد ذلك فحص أساليب البيع لزملائهم، وتقديم تغذية راجعة قيِّمة، وكوتشينغ لحالات البيع الأكثر صعوبةً.
ستؤدي حالات البيع الوهمية هذه إلى إنشاء عملية مبيعات عملية، وتزويد موظفي المبيعات الأكثر خبرةً بأساليب جديدة، واكتساب الثقة بقدرتهم مع تحسين الروح المعنوية للفريق.
4. وضع نفسك مكان العميل
إذا كانت شركتك تبيع منتجاً أو تقدم خدمةً، فعندها كمندوب مبيعات من الضروري أن تعرف أكبر قدر ممكن عمَّا تبيعه. هذا هو السبب في أنَّ وضع نفسك مكان العميل يُعَدُّ أمراً بالغ الأهمية لتكون أكثر فاعليةً في عملية البيع.
بصفتك مديراً، يمكنك تشجيع فريقك على أن يكون أكثر فضولاً بطبيعته. على سبيل المثال، يمكن طرح بعض الأسئلة التي تتعلق بمعرفة سبب حاجة العميل أو أي شخص إلى هذا المنتج، وما قيوده وكيف يمكن تحسينه. حتى إذا كانت الشركة غير قادرة على معالجة قيود المنتج أو الخدمة، فإنَّ القدرة على التفكير من هذا المنظور ستساعد مندوب المبيعات على توقُّع مخاوف العملاء، ومواجهة المشكلات والتحكم في المناقشات في النهاية.
تُعَدُّ هذه الموضوعات هي الأهم لمناقشتها مع فريق المبيعات الخاص بك لإظهار إمكاناتهم الكاملة. تذكَّر أنَّ التدريب لا ينتهي بمجرد إحضار متخصص مبيعات، وأنَّ التدريب المستمر لأعضاء الشركة سيحقق أكبر عائد على الاستثمار لشركتك.
أن تكون قائد بيع ناجح يتطلب منك الكثير من الجهد، ولا تنتهي المسؤوليات عند مرحلة التوظيف والتعيين فحسب؛ وإنَّما يجب عليك صقل مهارات فريقك للتأكد من أنَّهم يمتلكون الأدوات اللازمة ليكونوا محترفي مبيعات فاعلين. تأكد من أنَّ فريق المبيعات لديك مهيأ للنجاح، بالمعرفة والمهارات الصحيحة لإنجاز المهمة.
