بصفتك قائد مبيعات، أنت تمتلك حرصاً شديداً على تحقيق أهدافك؛ إذ يُعَدُّ ضمان تحقيقك الأهداف الشهرية أو ربع السنوية مقياساً لأداء فرقك، ويعتمد نجاحك على منافسيك، وفي معظم الحالات يمكن أن يكون مقياساً لنجاحك الشخصي.

قد تكون قيادة فريق المبيعات أو تحفيزهم أمراً صعباً في بعض الأحيان، فربما تبيع منتجات مادية، ويواجه فريقك تحديات تتعلق بأمور الجرد أو تحديات لوجستية، وربما ليس لديهم المعرفة التقنية المتعمقة المطلوبة للترويج لميزات أو فوائد المنتج أو الخدمة، أو ربما يشعر فريق المبيعات بالإحباط بسبب الروتين أو العمليات الداخلية المعقدة.

إذا كان أداء فريق مبيعاتك جيداً، ولكنَّك ترغب في تحفيزهم أكثر من أجل استمرار نمو المبيعات؛ أو إذا كنت تكافح لتحقيق أهدافك وتحفيز فريقك، ففكر في الخطوات السبع الآتية عند التخطيط لقيادة فريق مبيعاتك نحو النجاح:

1. تشجيع التعلُّم المستمر

عند تعيين موظف جديد، يجب أن يخضع أولاً لتدريب مكثف على المبيعات بحيث يمكن تجنب بعض المشكلات الشائعة التي قد تؤثر في أدائه؛ فوفقاً لدراسة أجرتها مجلة "هارفارد بزنيس ريفيو" (Harvard Business Review)، غالباً ما ينسى معظم الناس ما تعلَّموه في أقل من 30 يوماً؛ لهذا السبب سيساعد برنامج التدريب الفعال على التخفيف من حدَّة هذه المشكلة، ومن خلال التأكد من أنَّك تمتلك خطة للتعليم المستمر، من المحتمل أن يحتفظ المشاركون بالمعلومات التي تُقدَّم لهم.

يجب تطبيق خطة التعليم المستمر للتأكد من أنَّ المواد التي تُدرَّس ستبقى حاضرة في أذهانهم، وستساعدك استراتيجية إدارة المبيعات الجيدة أيضاً على وضع خطة تدريب استراتيجية؛ فمع بدء البرنامج التدريبي، يجب تكرار بعض الدروس التي دُرِّست مسبقاً، ويجب أيضاً تناول الحديث عن الموضوعات الجديدة حتى يتمكن فريق المبيعات من تحسين مجموعة مهاراتهم، ومن الجيد أيضاً تشجيع فريق المبيعات على متابعة التعلم المستمر وحدهم، أو اقتراح بعض الموضوعات لهم لمراجعتها.

2. الكوتشينغ الفردي

يضمن الكوتشينغ المنتظم أن يصبح فريق المبيعات لديك أكثر إنتاجيةً ويمتلك المهارات والثقة؛ فعندما تدرِّب فريق المبيعات وفقاً لذلك، سيكونون مستعدين للتعامل مع بعض المواقف الأكثر صعوبةً.

ويتيح الكوتشينغ الفردي أيضاً لمديري المبيعات، التعبير عن مشاعرهم بثقة والحصول على تغذية راجعة صريحة، وسيقدِّر الفريق أيضاً أيَّ مساعدة يقدمها مديرو المبيعات إذا أُتيحت لهم بعض المرونة والحرية؛ لذا استخدم هذا الوقت للتعرف إلى فريقك جيداً، ومعرفة المشكلات أو الإحباطات التي يواجهونها أو تحدَّث معهم فيما يتعلق بنموِّهم وتطورهم في المستقبل؛ إذ سيؤدي ذلك إلى الحصول على موظف أكثر تحفيزاً، الذي بدوره يركز على دوره في العمل.

وتذكَّر أنَّه يجب على مدير المبيعات أيضاً الانتباه إلى التغذية الراجعة التي يتلقاها، ويجب استخدام هذه المعلومات لإجراء تحسينات على عملك ثم التواصل لتُظهِر لفريقك أنَّك تستمع لتغذيتهم الراجعة، وإذا لم تتمكن من اتخاذ إجراء بشأن بعض التغذيات الراجعة، فاحرص على توضيح السبب.

3. تسهيل عملية البيع

أفضل طريقة لضمان التمكين الناجح للمبيعات هي إنشاء عملية مبيعات فعَّالة، كما يمكنك أيضاً إنشاء دليل للمبيعات، وقد لا ينجح هذا في جميع المواقف، ولكنَّه سيكون بمنزلة دليل وسيساعد الفريق على الحصول على تجربة سلسة لعملائهم.

وفي بعض الحالات، قد يواجه فريق المبيعات بعض العقبات في أثناء وجوده في سوق العمل؛ لذلك، يجب مراجعة عمليات الشركة للتأكد من أنَّ الموظفين لديهم جميع الموارد التي يحتاجون إليها لأداء واجباتهم على أكمل وجه.

وتتضمن بعض هذه الموارد جهاز حاسوب محمول، وهاتفاً خلوياً يمكنهم استخدامه بوصفه نقطة اتصال شخصية، وإجراء مكالمات وشبكة خاصة افتراضية للوصول إلى ملفات الشركة أو أدوات إدارة عمليات الجرد والوصول إلى البرامج التي قد يحتاجون إليها، وقد يكون من المفيد أيضاً مراجعة العمليات الداخلية لضمان تقليل الروتين أو الإدارة إلى أدنى حد إذا كان ذلك يؤثر في وقتهم في السمسرة المخصَّصة للبيع.

4. استخدام التكنولوجيا

لقد أُتمِتَت معظم أقسام عمليات البيع، وأفضل مثال لاستخدام التكنولوجيا هنا هو إدارة علاقات العملاء (CRM)؛ إذ تضمن هذه التقنية أنَّ فريق المبيعات يمكنه التعاون بسهولة، مع تسهيل إدارة احتياجات العملاء، كما يمكنه تتبُّع الأشخاص الذين تابعوا معهم والأشخاص الذين لم يتابعوا، والمساعدة على التخطيط؛ ومن الأمثلة عن هذا النوع من التكنولوجيا هو تقنية "سيلزفورس" (Salesforce).

يمكنك أيضاً تزويد فريقك بأدوات أخرى مثل سماعات الرأس والأجهزة اللوحية حتى يتمكنوا من القيام بمهام متعددة بكفاءة؛ إذ ستضمن هذه الأدوات أيضاً إمكانية توثيق الفريق لاجتماعاته مع العملاء، كما يمكنك أن تسأل فريقك عن الأدوات أو البرامج التي ستجعل عملهم أسهل والتفكير في تطبيقها.

5. يجب أن يكون فريق المبيعات مصدراً للإلهام

عادة ما يلهم معظم مديري المبيعات الناجحين فريق المبيعات خلال عملية التدريب، كما يُنصَح مندوبو المبيعات بالتركيز على نجاح الفريق، أو كيف يمكنهم إحداث فرق؛ لذا، ابحث عن المعلومات فيما يتعلق بطريقة إعداد فِرق المبيعات والخدمات في شركتك لتحقيق النجاح.

يمكن أن يكون المدير الملهم شخصاً ممتناً ونشيطاً وصادقاً ويتحمل المسؤولية، ومع أنَّ مدير المبيعات يجب أن يكون شخصاً ملهماً للفريق، فمن الجيد التحدث مع كل موظف من أجل فهمهم فهماً جيداً على المستوى الشخصي، وفي هذه العملية، قد يتعلم مدير المبيعات مزيداً عن الإحباطات والتحديات التي يواجهها الموظفون.

6. التحفيز على المنافسة

إذا كنت تبحث عن استراتيجية لإدارة المبيعات من شأنها تعزيز أداء فريقك، فتأكد من التركيز على فكرة المنافسة، وذلك من خلال:

  • تحديد الأهداف بوضوح، وقد تشمل بعض الأهداف زيادة حجم المبيعات أو تحسين خدمة العملاء؛ لذا، حاول دائماً شرح الأهداف.
  • الاستمتاع؛ إذ يوجد احتمال كبير أن يتمتع الأفراد الذين يشكلون فريق المبيعات الخاص بك ببعض القدرة التنافسية الطبيعية، ويجب تشجيعهم على المشاركة في المنافسة مع جعلها ممتعة أيضاً.
  • عقد اجتماعات لمناقشة الإحصاءات الحالية والأهداف والتحديات وزيادة المنافسة وأساليب البيع؛ لذا، في أثناء الاجتماع، يجب تشجيع الموظفين على مشاركة أفكارهم عن طريقة تحسين العمليات المختلفة.

7. إنشاء ثقافة قوية للشركة

إنَّ ثقافة الشركة الجيدة ضرورية للموظفين السعداء؛ لذا، لتحسين ثقافة شركتك، يجب أن يكون التركيز على ضمان المرونة والسمعة والتطوير المهني؛ فيجب أن تكون هناك مرونة عندما يتعلق الأمر بتحديد المواعيد والموقع الذي يعمل فيه الموظفون؛ إذ إنَّ سمعة الشركة هامة أيضاً؛ ولهذا السبب، من الجيد ممارسة الاستدامة مع رد الجميل للمجتمع بطرائق مختلفة.

يمكن أيضاً تحسين الثقافة من خلال ضمان وجود بيئة اجتماعية ومادية إيجابية في مكان العمل، ويجب الاحتفاء بإنجازات الموظفين وتقديم تغذية راجعة إيجابية في معظم الأحيان، ويمكنك أيضاً تنظيم المسابقات والأحداث لضمان شعور فِرق المبيعات بالحماسة وضمان اندماجهم.

لذا، فكِّر في تطبيق برنامج مكافآت بحسب أرقام المبيعات؛ إذ يمكن أن يُكافَأ الموظف الذي يحصل على أكبر عدد من المبيعات خلال ربع سنة بيوم إجازة إضافي، أو بطاقة هدايا، أو التخطيط لقضاء ليلة مع الفريق في صالة البولينغ.