تتألف عملية البيع من مجموعة مراحل يجري خلالها استقطاب العملاء المحتملين وإقناعهم بشراء الخدمات والمنتجات. يقدم المقال مجموعة من المعلومات التي تساعد في إعداد خطة شاملة لاستقطاب العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.

استقطاب العملاء المحتملين:

استقطاب العملاء المحتملين هو عبارة عن عملية تهدف لتعريف العميل المثالي على العلامة التجارية. تتألف خطة الاستقطاب من مجموعة خطوات تمثل مراحل تجربة العميل مع العلامة التجارية بهدف تأهيله وتشجيعه على اتخاذ قرار الشراء في المرحلة النهائية.

تشمل خطة الاستقطاب جميع مراحل تجربة العميل قبل أن يعرف بوجود العلامة التجارية وحتى يصبح من أشد داعميها.

لقد أثبتت إستراتيجيات استقطاب العملاء فعاليتها في زيادة المبيعات والإيرادات، ولكنها تتطلب وضع خطة محكمة ومدروسة تضمن نجاحها.

أهمية خطط استقطاب العملاء المحتملين:

يفترض بعض العاملين في مجال التسويق أنَّ إطلاق المنتج أو الخدمة كفيل بتوليد الطلب عليها، ولكن لا تصلح هذه العقلية لاستقطاب العملاء المحتملين وتنشيط الطلب على الخدمة أو المنتج في السوق. يواجه العاملون في قسم التسويق في معظم الشركات مشقة بالغة في زيادة عدد زوار الموقع الإلكتروني الخاص بالعلامة التجارية واستقطاب العملاء المحتملين، وهنا تبرز أهمية حملات استقطاب العملاء المحتملين.

يجب ترويج العلامة التجارية لكي تصل للعملاء المحتملين ويعرفوا بوجود منتجاتها عند إطلاقها ويُقبلوا على شرائها.

إعداد إستراتيجية فعالة لاستقطاب العملاء المحتملين

يجب إعداد إستراتيجية فعالة لتسويق العلامة التجارية واستقطاب العملاء المحتملين وتحديد الأهداف وإجراءات العمل.

فيما يلي 17 خطوة لإعداد خطة استقطاب العملاء المحتملين:

1. جمع المعلومات عن العملاء:

تستطيع العلامات التجارية المعروفة أن تجمع المعلومات المطلوبة عن عملائها الفعليين بسهولة، ولكن تواجه الشركات الناشئة صعوبة في تطبيق هذه الخطوة.

 

يمكن الحصول على هذه المعلومات عن طريق الانضمام للمنتديات التي يتواجد فيها العملاء المحتملون مثل "كورا" (Quora) و"ريديت" (Reddit)، أو عبر إجراء دراسة تحليلية على متابعي الشركات المنافسة على منصات التواصل الاجتماعي من أجل تحديد المحتوى الذي يتفاعلون معه.

يمكن إجراء البحث بحد ذاته بسهولة وسرعة باستخدام استطلاعات الرأي، وعبر الاستفادة من مجموعات التركيز والمقابلات مع العملاء المحتملين.

2. فهم احتياجات الجمهور المستهدف:

تقتضي هذه الخطوة الاستفادة من الخصائص الأساسية، والنفسية، والسلوكية الناتجة عن الخطوة السابقة في إجراء دراسة تحليلية مفصلة عن شخصية العملاء المثاليين وتحديد احتياجاتهم.

يمكنك أن تجري استبيان أو استطلاع رأي جديد عبر منصات التواصل الاجتماعي عندما لا تكون المعلومات المتوفرة كافية لتحديد احتياجات العملاء المثاليين. كما ينبغي أن تبقى على تواصل مع فريق خدمة العملاء للحصول على تقييمات العملاء والاستعلام عن الشكاوى.

3. تحديد الهدف من استقطاب العملاء المحتملين:

يجب أن تكون أهداف حملات استقطاب العملاء المحتملين شاملة ورفيعة المستوى ولا تقتصر على زيادة عدد زوار الموقع الإلكتروني والعملاء المحتملين فقط، بل ينبغي أن تركز على إقناع هذه الفئات بالقيام بإجراء معيَّن، أي ينبغي أن تبذل ما بوسعك للحصول على نتائج واعدة وقابلة للقياس من تطبيق الإستراتيجية.

4. وضع تعريف دقيق للعميل المحتمل:

من هو العميل المحتمل؟ هل هو شخص يملأ نموذج في رسالة البريد الإلكتروني؟ هل هو مجرد زائر للموقع الإلكتروني؟ هل هو الشخص الذي يسجل في التجربة المجانية؟ يختلف تعريف العميل المحتمل بحسب نوع الحملة المستخدمة في الاستقطاب، وفي جميع الأحوال، ينبغي أن تتفق فِرَق المبيعات والتسويق على تعريف موحد وثابت تحدده الشركة.

هذا يعني أنك يمكن أن تحتاج لتحديد مدى أهلية العملاء المحتملين من أجل تحديد قيمهم باستخدام مقياس روبرك.

يقتضي تقييم العملاء المحتملين وضع نظام نقاط يحدد مستوى أهليتهم واستعدادهم للتعامل مع العلامة التجارية. يكسب العميل المحتمل أو يخسر مجموعة من النقاط عند اتخاذ إجراءات معيَّنة مثل ملء نموذج التسجيل أو إلغاء الاشتراك وما إلى ذلك. يساعد نظام النقاط في تصنيف العملاء المحتملين ضمن فئة العملاء المؤهلين لتلقي المعلومات، أو المؤهلين للتسويق لهم، أو الجاهزين لإتمام عمليات الشراء.

5. إعداد إستراتيجية محتوى داخلية:

يُعد التسويق الداخلي إستراتيجية فعالة للغاية لأنه يساعد في استقطاب العملاء المحتملين دون أن تضطر للبحث عنهم، وهو يؤدي دوراً بارزاً في تعريف الجمهور على العلامة التجارية وإقناعهم بحاجتهم للمنتجات والخدمات دون استخدام الإعلانات المدفوعة.

يُعد التسويق بالمحتوى من أفضل أشكال التسويق الداخلي لأنه رخيص التكلفة ويقدم عائد كبير على الاستثمار على الأمد الطويل. تزداد فرص نجاح الشركة في المستقبل عند المداومة على نشر المحتوى بانتظام. يمكنك أن تخزن المحتوى، وتحدثه، وتعيد توظيفه باستمرار وتستفيد منه في استقطاب العملاء المحتملين بصورة منتظمة.

يجب أن تحرص على إعداد محتوى يتوافق مع المرحلة المستهدفة من تجربة العميل مع العلامة التجارية.

ينبغي إجراء بحث عن الكلمات المفتاحية التي تضمن وصول المحتوى للجمهور المستهدف، وإعداد جدول زمني للمحتوى بناءً على الكلمات المفتاحية التي يتم اختيارها، مع الحرص على استخدام كلمات مفتاحية طويلة ودقيقة تحتوي على المصطلحات التي يبحث عنها العملاء المحتملون وتقدم لهم المعلومات التي يحتاجون إليها. تضمن هذه الخطوة ظهور المحتوى في نتائج بحث العملاء المحتملين وزيادة عدد زوار الموقع الإلكتروني.

6. صياغة الرسائل المستخدمة في استقطاب العملاء المحتملين:

ينبغي أن تحرص على التواصل مع العملاء المحتملين في مراحل عملية الاستقطاب كافة حتى لا يفقدوا اهتمامهم بالعلامة التجارية، كما يجب أن تكون الرسائل منسجمة مع المفاهيم الرائجة في قطاع العمل. ينبغي أن توجه رسائلك بشكل خاص لمناصب محددة في الشركات التي تستهدفها في حالة التجارة بين الشركات.

يتم توجيه الرسائل إلى قطاع عمل ومناصب محددة في الشركات في حالة التسويق القائم على الحساب، يليها نشر المحتوى المتعلق باحتياجات العملاء ومشكلاتهم.

7. اختيار وسائل التواصل المناسبة لاستقطاب العملاء المحتملين:

تقتضي هذه الخطوة تحديد المنتديات ومنصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمها العملاء المحتملون، وهي تساعد في اختيار وسائل الاتصال المناسبة لاستهدافهم. كما يشيع استخدام التسويق بالمحتوى بشكل رئيسي في حالة الشركات التي تقدم خدماتها مباشرةً للعميل، في حين يُستخدَم البريد الإلكتروني عند تبادل الأعمال التجارية بين الشركات.

يتم اختيار وسائل التواصل بناءً على الأساليب والتقنيات التي تنوي استخدامها.

8. استخدام المحتوى المشروط للحصول على معلومات الاتصال الخاصة بالعملاء المحتملين:

يُستخدَم المحتوى المشروط لاستقطاب العملاء المحتملين، وهو يقتضي إعداد محتوى قيِّم وعالي الجودة يحتاج إليه الجمهور المستهدف ولا يمانع تقديم معلوماته الشخصية مقابل الحصول عليه. ويُعد المحتوى المشروط خيار مثالي للعلامات التجارية المتخصصة بالأعمال والأنشطة التي تجري بين الشركات، والتي تسعى لتأهيل عملائها المحتملين وإقناعهم بشراء الخدمات.

يجب إتاحة جزء من المحتوى العادي غير المشروط للجمهور المستهدف بغية استقطاب المزيد من العملاء المحتملين والوصول لشريحة جديدة من الجمهور.

في الختام:

يتطلب نجاح الشركة على الأمد الطويل استقطاب العملاء بانتظام وذلك عن طريق وضع خطة مدروسة تضمن الاستقرار وقد قدم هذا الجزء من المقال 8 خطوات أساسية لإعداد خطة خاصة باستقطاب العملاء المحتملين وسيبحث الجزء الثاني والأخير في بقية الخطوات، فتابعوا معنا.